La estructura de la fuerza de ventas es una decisión estratégica que asumen los gerentes de marketing, y que es uno de los aspectos más importantes de decisión dentro de la administración de la fuerza de ventas. Dependerá de las características que tenga la empresa, como la del producto, línea de producto o cartera de productos que maneje y que en forma general diríamos que está dentro las decisiones del marketing mix.
En lo que respecta a la estructura de
fuerza de ventas territorial, o a la respuesta que ésta pueda y deba dar,
dependerá de las responsabilidades y metas claramente definidas que deban tener
los vendedores. Se punta a obtener eficacia y sobre todo eficiencia por parte
de los vendedores, ya que éstos al trabajar en un "territorio delimitado",
construirán una línea de confianza con los clientes, que será beneficioso para
ambas partes.
Muy a aparte de los costos bajos de
traslado, considero que una gran ventaja que se debe aprovechar de esta
estructura de fuerza de ventas, es la retro alimentación; es decir, los
vendedores obtienen de primera mano información de la competencia, y sobre
opiniones y reacciones de los clientes finales e intermediarios sobre nuestro
producto, y este aspecto muchas veces no es aprovechado de la mejor manera, sea
por los supervisores de ventas o los gerentes respectivos, al enfocarse
exclusivamente al cumplimiento de resultados de metas y no pensar que esta
información es imprescindible, ya que es como una investigación de mercados
constante, y sobre todo sin costo adicional al presupuesto de la empresa.
En lo que concierne a los ejemplos de
esta estructura de fuerza de ventas en nuestro país, citaremos la fuerza de
ventas de las empresas del sector alimenticio, por ejemplo, atendiendo el canal
tradicional (bodegas, mercados), por decir Coca Cola, Alicorp, etc.
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